Incoterms 2020 определяют две вещи в тот самый момент, когда вы согласовываете цену с поставщиком в Китае: кто организует и оплачивает каждый участок пути и в какой именно точке товар перестаёт быть риском продавца и становится вашим. Любое полученное вами предложение — FOB Shenzhen, CIF Rotterdam, DDP Chicago — это одно из 11 стандартных правил, и именно оно решает, появится ли на вашем столе неожиданный счёт после прихода судна.
Одна и та же цена фабрики превращается в совершенно разную конечную стоимость в зависимости от правила. При EXW вы дополнительно оплачиваете автоперевозку в Китае, экспортную декларацию, морскую перевозку, таможенное оформление, пошлину и доставку. При DDP всё это организует продавец и выдаёт вам одну сумму «от двери до двери». Большинство споров после прихода груза начинается из-за разных допущений.
Ниже: все 11 условий в таблицах, четыре правила, которыми импортёры пользуются чаще всего (EXW, FOB, CIF, DDP), как выбрать между ними и восемь вопросов, которые покупатели задают нам чаще всего. О транспортной стороне — в нашем руководстве по доставке из Китая.
Что такое Incoterms 2020, в одном абзаце?
Incoterms 2020 — стандартные торговые условия Международной торговой палаты (ICC), действующие с 1 января 2020 года и включаемые в контракты на товары, пересекающие границу. Они определяют, кто организует и оплачивает перевозку, экспортное оформление, импортное оформление, страхование и доставку, — а также отдельно момент, в который риск утраты или повреждения переходит от продавца к покупателю. Они не касаются цены товара, условий оплаты, права собственности и качества: это относится к проформа-инвойсу и контракту купли-продажи.
Правил 11, и они делятся на две группы: семь работают с любым видом транспорта (EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP), четыре зарезервированы для морских и внутренних водных перевозок (FAS, FOB, CFR, CIF). Два нюанса: DAT в 2020 году переименован в DPU, а DDU было исключено ещё несколько лет назад — поставщик, предлагающий «DDU», имеет в виду DAP, но DAP — это не DDP.
Какие 11 правил Incoterms 2020 существуют и кто что оплачивает по каждому?
Стоит запомнить две закономерности. В правилах группы C (CFR, CIF, CPT, CIP) продавец оплачивает перевозку до места назначения, но риск всё равно переходит в пункте отправления: если груз повреждён посреди океана, убыток несёт покупатель. И только DAP, DPU и DDP доходят до места назначения; и только DDP дополнительно проходит импортное оформление и оплачивает пошлину и импортные налоги.
Семь правил для любого вида транспорта
| Правило | Когда переходит риск | Продавец организует и оплачивает | Покупатель организует и оплачивает |
|---|---|---|---|
| EXW — Ex Works | Товар предоставлен в распоряжение покупателя в названном месте (обычно на фабрике), без погрузки | Только упаковку | Погрузку, перевозку по территории Китая, экспортную декларацию, основную перевозку, страхование, импортное оформление, пошлину, доставку |
| FCA — Free Carrier | Товар передаётся перевозчику, которого назначил покупатель, в названном месте | Доставку до названного места, экспортную декларацию | Основную перевозку, страхование, импортное оформление, пошлину, доставку |
| CPT — Carriage Paid To | Товар передаётся первому перевозчику | Перевозку до названного места назначения, экспортную декларацию | Страхование, импортное оформление, пошлину, доставку от названного места назначения |
| CIP — Carriage and Insurance Paid To | Товар передаётся первому перевозчику | Перевозку до места назначения, экспортную декларацию, страхование на условиях Institute Cargo Clauses (A) | Импортное оформление, пошлину, доставку от названного места назначения |
| DAP — Delivered at Place | Товар прибывает в названное место готовым к разгрузке | Всё до названного места, включая основную перевозку | Разгрузку, импортное оформление, пошлину и налоги, доставку от этого места |
| DPU — Delivered at Place Unloaded | Товар разгружен в названном месте | Всё, включая разгрузку в месте назначения | Импортное оформление, пошлину и налоги, доставку от этого места |
| DDP — Delivered Duty Paid | Товар в распоряжении покупателя в месте назначения, оформлен и готов к разгрузке | Всё: перевозку, страхование, экспортное и импортное оформление, пошлину, импортные налоги, доставку | Ничего, кроме разгрузки и любых последующих перемещений |
Четыре правила только для морских и внутренних водных перевозок
| Правило | Когда переходит риск | Продавец организует и оплачивает | Покупатель организует и оплачивает |
|---|---|---|---|
| FAS — Free Alongside Ship | Товар размещён вдоль борта судна в названном порту отгрузки | Доставку по суше до причала, экспортную декларацию | Погрузку на борт, основную перевозку, страхование, расходы в порту назначения, оформление, пошлину, доставку |
| FOB — Free On Board | Товар на борту судна в названном порту отгрузки | Погрузку товара на борт, экспортную декларацию | Основную перевозку, страхование, расходы в порту назначения, импортное оформление, пошлину, доставку |
| CFR — Cost and Freight | Товар на борту в порту отгрузки, точно как при FOB | Погрузку на борт, экспортную декларацию, морскую перевозку до порта назначения | Страхование, расходы в порту назначения, импортное оформление, пошлину, доставку |
| CIF — Cost, Insurance and Freight | Товар на борту в порту отгрузки | Погрузку на борт, экспортную декларацию, морскую перевозку, страхование с минимальным покрытием до порта назначения | Расходы в порту назначения, импортное оформление, пошлину, доставку |
Три замечания важнее самих таблиц. FCA — правило, которое ICC рекомендует для контейнеров, потому что товар передаётся терминалу, а не грузится на судно; в редакции 2020 года появилась опция, при которой перевозчик выдаёт продавцу коносамент на борту, что сохраняет работоспособность документов по аккредитиву. Страхование по CIF — минимальное покрытие, на условиях Institute Cargo Clauses (C), а не полис «от всех рисков». И DDP — единственное правило, по которому импортные налоги платит продавец.
Как выглядят EXW, FOB, CIF и DDP в сравнении?
Эти четыре правила покрывают большую часть предложений, которые мы видим, и находятся в совершенно разных точках цепочки.
| EXW | FOB | CIF | DDP | |
|---|---|---|---|---|
| Кто бронирует и оплачивает основную перевозку | Покупатель | Покупатель | Продавец до порта назначения | Продавец, вплоть до двери |
| Кто подаёт экспортную декларацию в Китае | Покупатель | Продавец | Продавец | Продавец |
| Кто оформляет импорт и платит пошлину и импортные налоги | Покупатель | Покупатель | Покупатель | Продавец |
| Страхование | Своё у покупателя | Своё у покупателя | Продавец, минимальное покрытие (Clauses C) | Продавец, внутри цены |
| Переход риска | У ворот фабрики | На борту в китайском порту | На борту в китайском порту | У вашей двери, груз оформлен |
| Что покупателю всё ещё нужно организовать | Перевозку, таможню с двух сторон, пошлину, доставку | Расходы в порту назначения, оформление, пошлину, доставку | Расходы в порту назначения, оформление, пошлину, доставку | Ничего |
| Типичный покупатель | Есть экспедитор в Китае, который может выступить экспортёром по документам | Есть свой экспедитор, брокер и стратегия по пошлине | Отправляет неконтейнерные насыпные грузы или планирует бюджет по цифре «порт–порт» | Хочет одну конечную сумму и никакой работы с таможней |
Удивляет обычно строка про риск: CIF выглядит как «ничего не нужно», потому что перевозку и страхование оплачивает продавец, но ваш риск начинается в тот момент, когда товар поднимают на борт в китайском порту. Поэтому наша услуга доставки предлагается в двух ясных вариантах: DDP «от двери до двери», где оформление с двух сторон, пошлина, импортные налоги и доставка входят в одну сумму, и условия DAP для покупателей, которые оформляют груз своими таможенными ресурсами.
Как выбрать между EXW, FOB, CIF и DDP?
Выбирайте DDP, если у вас нет собственной таможенной инфраструктуры или вы хотите предсказуемую конечную стоимость. Одна сумма «от двери до двери» покрывает перевозку, оформление с двух сторон, пошлину, импортные налоги и доставку, а документы готовит продавец: это самый простой путь для первых заказов и пополнения склада Amazon FBA. Американские покупатели могут рассчитать этот участок в нашем калькуляторе стоимости доставки Китай–США, построенном на реальном тарифном листе экспедитора и вашем почтовом индексе; европейские — в калькуляторе стоимости доставки Китай–Европа.
Выбирайте FOB, если у вас уже есть экспедитор и своя стратегия по пошлине. Это самое прозрачное правило из тех, с которыми мы работаем: вы сами видите строки по морской перевозке, расходам в порту назначения и пошлине и можете консолидировать нескольких поставщиков в один контейнер. Ваш риск начинается на борту в китайском порту, поэтому сравнивайте общую конечную стоимость, а не цену фабрики.
Относитесь к CIF как к правилу «порт–порт», а не «от двери до двери». Это промежуточный вариант, в который попадают начинающие импортёры: морская перевозка входит в предложение, и потому кажется, что это почти DDP, но расходы в порту назначения, оформление, пошлина, импортные налоги и доставка приходят позже отдельными счетами, а страхование — минимальное из допустимых правилом.
Используйте EXW только если у вас в Китае есть тот, кто может выступить экспортёром по документам. При EXW покупатель подаёт китайскую экспортную декларацию, что неудобно без китайского юридического лица, и несёт риск с момента выезда с фабрики, включая погрузку. FCA даёт почти тот же коммерческий результат, но экспортную декларацию подаёт продавец.
Два практических правила действуют при любом выборе. Всегда указывайте место: просто «FOB» — это неполное условие, а «FOB Yantian, Shenzhen» — уже контракт. И никогда не занижайте заявленную стоимость — занижение инвойса незаконно в стране назначения, и власти могут позже пересчитать стоимость груза и оштрафовать импортёра.
Восемь вопросов, которые покупатели задают нам чаще всего
Чем отличается FOB от CIF?
При FOB работа продавца заканчивается, когда товар оказывается на борту в китайском порту; морскую перевозку, страхование, оформление и доставку заказываете вы. При CIF продавец дополнительно оплачивает перевозку и страхование с минимальным покрытием до порта назначения, но риск всё равно переходит в пункте отправления, а всё после прихода груза — ваше.
Дешевле ли DDP, чем FOB?
На бумаге нет: цена DDP включает перевозку, оформление с двух сторон, пошлину, импортные налоги и доставку, которых в цене FOB нет. Сравнивайте общую конечную стоимость за единицу товара. FOB часто действительно дешевле, если у вас есть свой экспедитор и своя стратегия по пошлине; если нет — обычно дешевле DDP.
Кто является импортёром по документам при DDP?
При услуге DDP «от двери до двери» импортёром по документам выступает продавец или его агент: мы оформляем груз в стране назначения, а пошлина и импортные налоги уже входят в указанную цену. Покупателю вообще не нужно контактировать с таможней: не надо назначать брокера и не надо подавать никаких форм на границе.
Кто платит импортный НДС при DDP и можно ли импортировать по своему номеру НДС?
При DDP импортный НДС входит в цену. Если вы зарегистрированы в стране назначения, импорт по своему номеру НДС или отсроченная уплата НДС (postponed VAT accounting) может оказаться выгоднее: налог попадает в декларацию, которую вы и так подаёте. Мы считаем оба варианта: с оплаченной пошлиной и DAP с оформлением по вашему номеру НДС.
Достаточно ли страхования, включённого в CIF?
CIF требует лишь минимального покрытия на условиях Institute Cargo Clauses (C), где многие риски исключены. В редакции 2020 года CIP подняли до страхования «от всех рисков» по Clauses (A), но минимум для CIF остался прежним. Для дорогого или хрупкого груза оформляйте собственный полис «от всех рисков» или требуйте Clauses (A) письменно.
Можно ли применить FOB к авиа- или железнодорожной отправке?
Нет. FAS, FOB, CFR и CIF предназначены только для морских и внутренних водных перевозок. Для авиа, железной дороги и курьерских отправок используют FCA, CPT, CIP, DAP, DPU или DDP. Поставщики по привычке всё ещё пишут «FOB» в авиапредложениях, поэтому если правило не соответствует виду транспорта, уточните, на каком именно правиле построена цена.
Меняет ли Incoterm цену товара или право собственности на него?
Ни то, ни другое. Incoterms 2020 распределяют расходы и риск, а не цену товара, условия оплаты, право собственности или качество. Это фиксируется в проформа-инвойсе и контракте — поэтому торговое условие и этапы оплаты всегда стоит читать вместе, до того как уйдёт хоть цент.
Чем плохо условие Incoterms без указания места или условие с пометкой DDU?
Incoterm без указания места неполон: настаивайте на «FOB Yantian», «CIF Rotterdam» или «DDP Chicago 60607», потому что именно место определяет границу расходов. DDU было исключено из стандарта много лет назад и является старым обозначением того, что сегодня делает DAP, поэтому поставщик, предлагающий DDU, не сказал, включены ли пошлина и импортные налоги.
Короткий вывод в одном предложении
Incoterm — это та черта, которая определяет, где начинаются ваши расходы и ваш риск, и самое дешёвое на вид предложение обычно скрывает за этой чертой больше всего. Без таможенной инфраструктуры DDP сохраняет общую сумму предсказуемой; с экспедитором и стратегией по пошлине FOB сохраняет её прозрачной; CIF находится посередине, и расходы в порту назначения нужно закладывать в бюджет отдельно.
Пришлите товар, объём, вес и адрес доставки — и мы вернёмся с суммой «от двери до двери» и детализированной сметой, где письменно указаны Incoterm и место доставки. Свяжитесь с нами или напишите в WhatsApp (+86 139 2270 2227) — большинство предложений уходит в течение 12 часов.
Похожие руководства
- Доставка из Китая: море, авиа или экспресс и из чего состоит счёт за перевозку — транспортные решения, стоящие за торговым условием.
- Планирование железнодорожных перевозок Китай–Европа — где железная дорога находится между морем и авиа.
- DDP-доставка из Китая — что на самом деле покрывает схема «от двери до двери» с оплаченной пошлиной.
- Что такое DDP-доставка? — модель Delivered Duty Paid, объяснённая отдельно.
- Заказы и проформа-инвойсы — где должны быть указаны торговое условие и этапы оплаты.
Photo credits: cover - container ship at Conley Terminal by Eric Kilby, licensed CC BY-SA 2.0, via Wikimedia Commons.
