تحسم Incoterms 2020 أمرين في اللحظة التي تتفق فيها على سعر مع مورد في الصين: من يرتّب كل مرحلة من مراحل الرحلة ويدفع ثمنها، والنقطة الدقيقة التي تتوقف عندها البضاعة عن كونها مخاطرة البائع لتصبح مخاطرتك أنت. وكل عرض سعر تستلمه — FOB Shenzhen أو CIF Rotterdam أو DDP Chicago — هو أحد 11 قاعدة قياسية، وهذه القاعدة هي التي تحدد ما إذا كانت فاتورة غير متوقعة ستصل إلى مكتبك بعد وصول السفينة.
سعر المصنع نفسه يتحول إلى تكلفة وصول مختلفة تماماً بحسب القاعدة. فبنظام EXW تشتري أنت أيضاً النقل البري في الصين، والبيان التصديري، وأجرة الشحن البحري، والتخليص، والرسوم الجمركية، والتسليم. وبنظام DDP يرتّب البائع كل ذلك ويسلّمك رقماً واحداً من الباب إلى الباب. ومعظم نزاعات ما بعد الوصول تبدأ من افتراضات مختلفة.
وفي ما يلي: القواعد الإحدى عشرة كلها في جداول، والقواعد الأربع التي يستخدمها المستوردون فعلاً (EXW وFOB وCIF وDDP)، وكيف تختار بينها، والأسئلة الثمانية التي يطرحها المشترون علينا أكثر من غيرها. أما جانب النقل فتجده في دليل الشحن من الصين.
ما هي Incoterms 2020 في فقرة واحدة؟
Incoterms 2020 هي الشروط التجارية القياسية لغرفة التجارة الدولية (ICC)، سارية منذ 1 يناير 2020 ومندرجة في عقود البضائع العابرة للحدود. وهي تحدد من يرتّب ويدفع مقابل النقل، والبيان التصديري، والتخليص الجمركي عند الاستيراد، والتأمين، والتسليم — وبشكل منفصل، النقطة التي تنتقل عندها مخاطر الفقد أو التلف من البائع إلى المشتري. وهي لا تغطي سعر البضاعة ولا شروط الدفع ولا الملكية ولا الجودة؛ فمكان هذه فاتورة الشكل (proforma invoice) وعقد البيع.
وتوجد 11 قاعدة في مجموعتين: سبع تصلح مع أي وسيلة نقل (EXW وFCA وCPT وCIP وDAP وDPU وDDP)، وأربع مخصّصة للشحن البحري وداخل المياه الداخلية (FAS وFOB وCFR وCIF). وانتبه إلى تفصيلين: أُعيد تسمية DAT إلى DPU في 2020، وسُحبت DDU منذ سنوات — فالمورد الذي يسعّر «DDU» يعني DAP، وDAP ليست DDP.
ما هي قواعد Incoterms 2020 الإحدى عشرة، ومن يدفع ماذا في كل منها؟
هناك نمطان يستحقان الحفظ. في القواعد التي تبدأ بحرف C (CFR وCIF وCPT وCIP) يدفع البائع أجرة النقل إلى الوجهة، لكن المخاطر تنتقل عند المصدر — فإن تضررت البضاعة في عرض البحر تحمّل المشتري الخسارة. ومن جهة أخرى، فإن DAP وDPU وDDP وحدها تصل إلى الوجهة؛ وDDP وحدها أيضاً تخلّص الاستيراد وتدفع الرسوم الجمركية وضرائب الاستيراد.
القواعد السبع التي تصلح مع أي وسيلة نقل
| القاعدة | تنتقل المخاطر عندما | يرتّب البائع ويدفع | يرتّب المشتري ويدفع |
|---|---|---|---|
| EXW — Ex Works | تُوضع البضاعة تحت تصرف المشتري في المكان المحدد (المصنع عادةً)، دون تحميل | التغليف فقط | التحميل، والنقل الداخلي في الصين، والبيان التصديري، والشحن الرئيسي، والتأمين، والتخليص الجمركي عند الاستيراد، والرسوم الجمركية، والتسليم |
| FCA — Free Carrier | تُسلَّم البضاعة إلى الناقل الذي عيّنه المشتري، في المكان المحدد | التسليم إلى المكان المحدد، والبيان التصديري | الشحن الرئيسي، والتأمين، والتخليص الجمركي عند الاستيراد، والرسوم الجمركية، والتسليم |
| CPT — Carriage Paid To | تُسلَّم البضاعة إلى أول ناقل | النقل إلى الوجهة المحددة، والبيان التصديري | التأمين، والتخليص الجمركي عند الاستيراد، والرسوم الجمركية، والتسليم من الوجهة المحددة |
| CIP — Carriage and Insurance Paid To | تُسلَّم البضاعة إلى أول ناقل | النقل إلى الوجهة، والبيان التصديري، والتأمين وفق Institute Cargo Clauses (A) | التخليص الجمركي عند الاستيراد، والرسوم الجمركية، والتسليم من الوجهة المحددة |
| DAP — Delivered at Place | تصل البضاعة إلى المكان المحدد جاهزة للتفريغ | كل شيء حتى المكان المحدد، بما في ذلك الشحن الرئيسي | التفريغ، والتخليص الجمركي عند الاستيراد، والرسوم الجمركية والضرائب، والتسليم من ذلك المكان |
| DPU — Delivered at Place Unloaded | تُفرَّغ البضاعة في المكان المحدد | كل شيء بما في ذلك التفريغ في الوجهة | التخليص الجمركي عند الاستيراد، والرسوم الجمركية والضرائب، والتسليم من ذلك المكان |
| DDP — Delivered Duty Paid | تكون البضاعة تحت تصرف المشتري في الوجهة، مخلَّصة وجاهزة للتفريغ | كل شيء: النقل، والتأمين، والتخليص التصديري والاستيرادي، والرسوم الجمركية، وضرائب الاستيراد، والتسليم | لا شيء غير التفريغ وأي نقل لاحق |
القواعد الأربع المخصّصة للشحن البحري وداخل المياه الداخلية
| القاعدة | تنتقل المخاطر عندما | يرتّب البائع ويدفع | يرتّب المشتري ويدفع |
|---|---|---|---|
| FAS — Free Alongside Ship | تكون البضاعة بجانب السفينة في ميناء الشحن المحدد | التسليم الداخلي إلى الرصيف، والبيان التصديري | التحميل على ظهر السفينة، والشحن الرئيسي، والتأمين، ورسوم الوجهة، والتخليص، والرسوم الجمركية، والتسليم |
| FOB — Free On Board | تكون البضاعة على ظهر السفينة في ميناء الشحن المحدد | إيصال البضاعة على ظهر السفينة، والبيان التصديري | الشحن الرئيسي، والتأمين، ورسوم الوجهة، والتخليص الجمركي عند الاستيراد، والرسوم الجمركية، والتسليم |
| CFR — Cost and Freight | تكون البضاعة على ظهر السفينة في ميناء الشحن، تماماً كما في FOB | التحميل على ظهر السفينة، والبيان التصديري، وأجرة الشحن البحري إلى ميناء الوصول | التأمين، ورسوم الوجهة، والتخليص الجمركي عند الاستيراد، والرسوم الجمركية، والتسليم |
| CIF — Cost, Insurance and Freight | تكون البضاعة على ظهر السفينة في ميناء الشحن | التحميل على ظهر السفينة، والبيان التصديري، وأجرة الشحن البحري، وتأميناً بالحد الأدنى إلى ميناء الوصول | رسوم الوجهة، والتخليص الجمركي عند الاستيراد، والرسوم الجمركية، والتسليم |
وهناك ثلاث ملاحظات أهم من الجداول نفسها. FCA هي القاعدة التي توصي بها غرفة التجارة الدولية للحاويات، لأن البضاعة تُسلَّم إلى محطة لا تُحمَّل على سفينة؛ وقد أضافت نسخة 2020 خياراً يصدر فيه الناقل بوليصة شحن «على ظهر السفينة» لصالح البائع، ما يحافظ على قابلية مستندات الاعتماد المستندي للعمل. وتأمين CIF هو تغطية بالحد الأدنى، وفق Institute Cargo Clauses (C)، وليس وثيقة شاملة. وDDP هي القاعدة الوحيدة التي يدفع فيها البائع ضرائب الاستيراد.
كيف تبدو EXW وFOB وCIF وDDP جنباً إلى جنب؟
هذه الأربع تغطي معظم عروض الأسعار التي نراها، وهي تقع في نقاط متباعدة جداً على سلسلة الشحن.
| EXW | FOB | CIF | DDP | |
|---|---|---|---|---|
| من يحجز الشحن الرئيسي ويدفعه | المشتري | المشتري | البائع حتى ميناء الوصول | البائع حتى الباب |
| من يقدّم البيان التصديري في الصين | المشتري | البائع | البائع | البائع |
| من يخلّص الاستيراد ويدفع الرسوم الجمركية وضرائب الاستيراد | المشتري | المشتري | المشتري | البائع |
| التأمين | المشتري على حسابه | المشتري على حسابه | البائع، تغطية بالحد الأدنى (Clauses C) | البائع، داخل السعر |
| تنتقل المخاطر | عند باب المصنع | على ظهر السفينة في الميناء الصيني | على ظهر السفينة في الميناء الصيني | عند بابك، بعد التخليص |
| ما يبقى على المشتري ترتيبه | أجرة الشحن، والجمارك في الجانبين، والرسوم الجمركية، والتسليم | رسوم الوجهة، والتخليص، والرسوم الجمركية، والتسليم | رسوم الوجهة، والتخليص، والرسوم الجمركية، والتسليم | لا شيء |
| المشتري النموذجي | لديه وكيل شحن في الصين يمكنه العمل كمصدّر مسجل | لديه وكيل شحنه ومخلّصه واستراتيجيته الجمركية | يشحن بضائع سائبة غير حاويات، أو يضع ميزانيته على رقم من ميناء إلى ميناء | يريد رقماً واحداً شاملاً للتكلفة ودون أي عمل جمركي |
والسطر الذي يفاجئ الناس هو سطر المخاطر: تبدو CIF وكأنها بلا مسؤوليات لأن البائع يدفع الشحن والتأمين، لكن مخاطرتك تبدأ عندما تتجاوز البضاعة حاجز السفينة في الميناء الصيني. ولهذا نقدّم خدمة الشحن بنمطين واضحين: DDP من الباب إلى الباب، حيث يكون التخليص في الجانبين والرسوم الجمركية وضرائب الاستيراد والتسليم داخل رقم واحد، وترتيبات التسليم في المكان للمشترين الذين يخلّصون بمواردهم الجمركية الخاصة.
كيف تختار بين EXW وFOB وCIF وDDP؟
اختر DDP إن لم يكن لديك أي جهاز جمركي، أو أردت تكلفة وصول يمكن التنبؤ بها. رقم واحد من الباب إلى الباب يغطي أجرة الشحن والتخليص في الجانبين والرسوم الجمركية وضرائب الاستيراد والتسليم، ويتولى البائع إصدار المستندات — وهو المسار الأقل تعقيداً للطلبات الأولى وإعادة تخزين Amazon FBA. ويمكن للمشترين في الولايات المتحدة تسعير هذا الجزء عبر حاسبة تكلفة الشحن من الصين إلى الولايات المتحدة، المبنية على جدول أسعار وكيل شحن حقيقي وبالاعتماد على رمزك البريدي؛ أما المشترون في أوروبا فيمكنهم استخدام حاسبة تكلفة الشحن من الصين إلى أوروبا.
اختر FOB إن كان لديك بالفعل وكيل شحن واستراتيجية رسوم جمركية خاصة بك. فهي القاعدة الأكثر شفافية التي نعمل بها: ترى بنفسك أجرة الشحن البحري ورسوم الوجهة وبند الرسوم الجمركية، ويمكنك تجميع عدة موردين في حاوية واحدة. ومخاطرتك تبدأ على ظهر السفينة في الميناء الصيني، فقارن إجمالي تكلفة الوصول لا سعر المصنع.
تعامل مع CIF كقاعدة من ميناء إلى ميناء، لا من الباب إلى الباب. فهي الخيار الوسطي الذي يوقع المستوردين الجدد: أجرة الشحن البحري داخل عرض السعر، ما يجعلها تبدو قريبة من DDP، لكن رسوم الوجهة والتخليص والرسوم الجمركية وضرائب الاستيراد والتسليم تصل لاحقاً كفواتير منفصلة، والتأمين عند الحد الأدنى الذي تسمح به القاعدة.
لا تستخدم EXW إلا إذا كان هناك طرف في الصين يمكنه العمل كمصدّر مسجل. ففي EXW يقدّم المشتري البيان التصديري الصيني، وهذا أمر عسير دون كيان صيني، ويتحمّل المخاطرة من باب المصنع، بما في ذلك التحميل. أما FCA فتعطي النتيجة التجارية نفسها تقريباً مع إقرار البائع بالتصدير.
وهناك قاعدتان عمليتان تنطبقان أياً كان اختيارك. حدّد المكان دائماً: «FOB» وحدها ناقصة، أما «FOB Yantian, Shenzhen» فهي عقد. ولا تصرّح أبداً بقيمة أقل من الحقيقية — فالتصريح بقيمة ناقصة غير قانوني في بلد الوصول، ويمكن للسلطات إعادة تقييم الشحنة وتغريم المستورد لاحقاً.
ما هي الأسئلة الثمانية التي يطرحها المشترون علينا أكثر من غيرها؟
ما الفرق بين FOB وCIF؟
في FOB ينتهي دور البائع بتحميل البضاعة على ظهر السفينة في الميناء الصيني؛ وأنت من يحجز أجرة الشحن البحري والتأمين والتخليص والتسليم. وفي CIF يدفع البائع أيضاً أجرة الشحن وتأميناً بالحد الأدنى إلى ميناء الوصول، لكن المخاطر تنتقل عند المصدر، وكل ما بعد الوصول على حسابك.
هل DDP أرخص من FOB؟
على الورق لا — فسعر DDP يتضمن أجرة الشحن والتخليص في الجانبين والرسوم الجمركية وضرائب الاستيراد والتسليم، وكلها غير موجودة في سعر FOB. المقارنة الصحيحة هي إجمالي تكلفة الوصول للوحدة. وغالباً يكون FOB أرخص فعلاً إن كان لديك وكيل شحن خاص واستراتيجية رسوم جمركية؛ وإن لم يكن، فـ DDP هي الأرخص عادة.
من هو المستورد المسجل في DDP؟
في خدمة DDP من الباب إلى الباب يكون البائع أو وكيل البائع هو المستورد المسجل: نحن نخلّص الشحنة في بلد الوصول، وتكون الرسوم الجمركية وضرائب الاستيراد داخل السعر المعروض. ولا يكون للمشتري أي تعامل مع الجمارك — لا مخلّص يعيّنه ولا نموذج يقدّمه عند الحدود.
من يدفع ضريبة القيمة المضافة على الاستيراد في DDP، وهل يمكنني الاستيراد برقم ضريبتي الخاص؟
في DDP تكون ضريبة القيمة المضافة على الاستيراد داخل السعر. وإن كنت مسجّلاً في بلد الوصول، فقد يكون الاستيراد برقم ضريبتك الخاص أو باستخدام محاسبة الضريبة المؤجلة أكثر كفاءة: تنتقل الضريبة إلى إقرار كنت تقدّمه أصلاً. ونحن نقدّم الخيارين: الرسوم مدفوعة، أو التسليم في المكان مع التخليص برقم ضريبتك الخاص.
هل التأمين المشمول في CIF كافٍ؟
CIF تشترط الحد الأدنى فقط من التغطية، وفق Institute Cargo Clauses (C)، وهذه تستثني مخاطر كثيرة. وقد رفعت نسخة 2020 من CIP لتشترط تغطية جميع المخاطر وفق Clauses (A)، لكن الحد الأدنى في CIF بقي كما هو. وللبضائع الثمينة أو القابلة للكسر، اشترِ وثيقة تغطية شاملة خاصة بك أو اطلب Clauses (A) كتابةً.
هل يمكنني استخدام FOB في شحنة جوية أو بالسكك الحديدية؟
لا. FAS وFOB وCFR وCIF مخصّصة للنقل البحري وداخل المياه الداخلية. أما الشحن الجوي والسككي والبريد السريع فتستخدم FCA وCPT وCIP وDAP وDPU وDDP. ومع ذلك يكتب الموردون «FOB» على عروض الشحن الجوي بحكم العادة، فإذا لم تكن القاعدة مطابقة لوسيلة النقل فاسأل عن أي قاعدة بُني السعر.
هل تغيّر قاعدة Incoterm سعر البضاعة أو مالكها؟
لا هذا ولا ذاك. Incoterms 2020 توزّع التكلفة والمخاطر، لا سعر المنتج ولا شروط الدفع ولا الملكية ولا الجودة. فهذه مكانها فاتورة الشكل وعقد البيع — ولهذا يجب دائماً قراءة الشرط التجاري ومراحل الدفع معاً قبل أن يتحرك أي مبلغ.
ما الخطأ في قاعدة Incoterm لا تحدد مكاناً، أو في قاعدة تقول DDU؟
قاعدة Incoterm دون مكان محدد ناقصة: أصرّ على «FOB Yantian» أو «CIF Rotterdam» أو «DDP Chicago 60607»، لأن المكان هو الذي يحدد حدّ التكلفة. أما DDU فقد سُحبت من المعيار قبل سنوات وهي تسمية قديمة لما تفعله DAP اليوم، فالمورد الذي يسعّر بـ DDU لم يوضح إن كانت الرسوم الجمركية وضرائب الاستيراد مشمولة.
ما هي الخلاصة في جملة واحدة؟
قاعدة Incoterm هي الخط الذي يحدد من أين تبدأ تكلفتك ومخاطرتك، وأرخص عرض سعر ظاهرياً هو عادةً الذي يخفي أكثر ما يمكن خلف هذا الخط. فبدون جهاز جمركي، تُبقي DDP الإجمالي قابلاً للتنبؤ؛ ومع وكيل شحن واستراتيجية جمركية، تُبقيه FOB مرئياً؛ أما CIF فتقع في المنتصف وتحتاج إلى موازنة رسوم وجهتها بشكل منفصل.
أرسل المنتج والكمية والوزن وعنوان الوجهة، وسنعود إليك برقم من الباب إلى الباب وجدول تكاليف مفصّل يذكر قاعدة Incoterm ومكان التسليم كتابةً. اتصل بنا أو راسلنا على WhatsApp (+86 139 2270 2227) — ومعظم عروض الأسعار تُرسل خلال 12 ساعة.
أدلة ذات صلة
- الشحن من الصين: بحري مقابل جوي مقابل سريع، ومما تتكون فاتورة الشحن — قرارات النقل الكامنة تحت الشرط التجاري.
- تخطيط الشحن بالسكك الحديدية الصين–أوروبا — أين تقع السكك بين البحري والجوي.
- شحن DDP من الصين — ما يغطيه فعلاً ترتيب من الباب إلى الباب مع دفع الرسوم.
- ما هو شحن DDP؟ — نموذج التسليم مع دفع الرسوم مشروحاً بذاته.
- أوامر الشراء وفواتير الشكل — المكان الصحيح للشرط التجاري ومراحل الدفع.
Photo credits: cover - container ship at Conley Terminal by Eric Kilby, licensed CC BY-SA 2.0, via Wikimedia Commons.
