Gli Incoterms 2020 decidono due cose nel momento in cui concordate un prezzo con un fornitore in Cina: chi organizza e paga ogni tratta del percorso, e il punto esatto in cui la merce smette di essere a rischio del venditore e diventa vostra. Ogni quotazione che ricevete — FOB Shenzhen, CIF Rotterdam, DDP Chicago — è una delle 11 regole standard, e quella regola decide se una fattura inattesa atterrerà sulla vostra scrivania dopo l’arrivo della nave.
Lo stesso prezzo di fabbrica diventa un costo landed molto diverso a seconda della regola. Con EXW comprate anche il trasporto su camion in Cina, la dichiarazione di export, il nolo marittimo, lo sdoganamento, i dazi e la consegna. Con DDP il venditore organizza tutto e vi consegna un unico numero door-to-door. La maggior parte delle contestazioni dopo l’arrivo nasce da presupposti diversi.
Qui sotto: tutti gli 11 termini in tabelle, le quattro regole che gli importatori usano davvero (EXW, FOB, CIF, DDP), come scegliere tra loro e le otto domande che gli acquirenti ci fanno più spesso. Per il lato trasporto, leggete la nostra guida alla spedizione dalla Cina.
Cosa sono gli Incoterms 2020, in un paragrafo?
Gli Incoterms 2020 sono i termini commerciali standard della Camera di Commercio Internazionale (ICC), in vigore dal 1° gennaio 2020 e integrati nei contratti per merci che attraversano una frontiera. Definiscono chi organizza e paga il trasporto, lo sdoganamento all’export, lo sdoganamento all’import, l’assicurazione e la consegna — e, separatamente, il punto in cui il rischio di perdita o danno passa dal venditore all’acquirente. Non coprono il prezzo della merce, le condizioni di pagamento, la proprietà o la qualità: quelli appartengono alla vostra fattura proforma e al contratto di vendita.
Ci sono 11 regole in due gruppi: sette che funzionano con qualsiasi modalità di trasporto (EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP) e quattro riservate alle spedizioni marittime e per vie navigabili interne (FAS, FOB, CFR, CIF). Due dettagli: DAT è stato rinominato DPU nel 2020, e DDU è stato ritirato anni fa — un fornitore che quota “DDU” intende DAP, e DAP non è DDP.
Quali sono le 11 regole Incoterms 2020 e chi paga cosa in ciascuna?
Due schemi vale la pena memorizzarli. Nelle regole C (CFR, CIF, CPT, CIP) il venditore paga il trasporto fino a destinazione, ma il rischio passa comunque all’origine — se il carico si danneggia in mezzo all’oceano, la perdita è dell’acquirente. E solo DAP, DPU e DDP arrivano a destinazione; solo DDP sdogana anche all’import e paga dazi e imposte di importazione.
Le sette regole che funzionano con qualsiasi modalità di trasporto
| Regola | Il rischio passa quando | Il venditore organizza e paga | L’acquirente organizza e paga |
|---|---|---|---|
| EXW — Ex Works | La merce è messa a disposizione dell’acquirente nel luogo concordato (di solito la fabbrica), non caricata | Solo l’imballaggio | Carico, trasporto interno in Cina, dichiarazione di export, trasporto principale, assicurazione, sdoganamento all’import, dazi, consegna |
| FCA — Free Carrier | La merce è consegnata al vettore nominato dall’acquirente, nel luogo concordato | Consegna al luogo concordato, dichiarazione di export | Trasporto principale, assicurazione, sdoganamento all’import, dazi, consegna |
| CPT — Carriage Paid To | La merce è consegnata al primo vettore | Trasporto fino alla destinazione concordata, dichiarazione di export | Assicurazione, sdoganamento all’import, dazi, consegna dalla destinazione concordata |
| CIP — Carriage and Insurance Paid To | La merce è consegnata al primo vettore | Trasporto fino a destinazione, dichiarazione di export, assicurazione sulle Institute Cargo Clauses (A) | Sdoganamento all’import, dazi, consegna dalla destinazione concordata |
| DAP — Delivered at Place | La merce arriva nel luogo concordato pronta per lo scarico | Tutto fino al luogo concordato, incluso il trasporto principale | Scarico, sdoganamento all’import, dazi e imposte, consegna da quel luogo |
| DPU — Delivered at Place Unloaded | La merce è scaricata nel luogo concordato | Tutto, incluso lo scarico a destinazione | Sdoganamento all’import, dazi e imposte, consegna da quel luogo |
| DDP — Delivered Duty Paid | La merce è a disposizione dell’acquirente a destinazione, sdoganata e pronta per lo scarico | Tutto: trasporto, assicurazione, sdoganamento all’export e all’import, dazi, imposte di importazione, consegna | Niente oltre lo scarico e ogni movimento successivo |
Le quattro regole riservate al trasporto marittimo e per vie navigabili interne
| Regola | Il rischio passa quando | Il venditore organizza e paga | L’acquirente organizza e paga |
|---|---|---|---|
| FAS — Free Alongside Ship | La merce è lungo il fianco della nave nel porto di imbarco concordato | Consegna interna alla banchina, dichiarazione di export | Carico a bordo, trasporto principale, assicurazione, spese a destinazione, sdoganamento, dazi, consegna |
| FOB — Free On Board | La merce è a bordo della nave nel porto di imbarco concordato | Mettere la merce a bordo, dichiarazione di export | Trasporto principale, assicurazione, spese a destinazione, sdoganamento all’import, dazi, consegna |
| CFR — Cost and Freight | La merce è a bordo nel porto di imbarco, esattamente come nel FOB | A bordo, dichiarazione di export, nolo marittimo fino al porto di destinazione | Assicurazione, spese a destinazione, sdoganamento all’import, dazi, consegna |
| CIF — Cost, Insurance and Freight | La merce è a bordo nel porto di imbarco | A bordo, dichiarazione di export, nolo marittimo, assicurazione con copertura minima fino al porto di destinazione | Spese a destinazione, sdoganamento all’import, dazi, consegna |
Tre note contano più delle tabelle. FCA è la regola che l’ICC raccomanda per i container, perché la merce viene consegnata a un terminal invece di essere caricata su una nave; nel 2020 è stata aggiunta un’opzione in cui il vettore emette una polizza di carico on-board al venditore, che mantiene gestibile la documentazione della lettera di credito. L’assicurazione CIF è una copertura minima, sulle Institute Cargo Clauses (C), non una polizza completa. E DDP è l’unica regola in cui il venditore paga le imposte di importazione.
Come si confrontano EXW, FOB, CIF e DDP?
Queste quattro coprono la maggior parte delle quotazioni che vediamo, e si collocano in punti molto diversi della catena.
| EXW | FOB | CIF | DDP | |
|---|---|---|---|---|
| Chi prenota e paga il trasporto principale | Acquirente | Acquirente | Venditore fino al porto di destinazione | Venditore, fino alla porta |
| Chi deposita la dichiarazione di export in Cina | Acquirente | Venditore | Venditore | Venditore |
| Chi sdogana all’import e paga dazi e imposte di importazione | Acquirente | Acquirente | Acquirente | Venditore |
| Assicurazione | Dell’acquirente | Dell’acquirente | Del venditore, copertura minima (Clauses C) | Del venditore, inclusa nel prezzo |
| Il rischio passa | Al cancello della fabbrica | A bordo nel porto cinese | A bordo nel porto cinese | Alla vostra porta, sdoganata |
| Cosa deve ancora organizzare l’acquirente | Nolo, dogana su entrambi i lati, dazi, consegna | Spese a destinazione, sdoganamento, dazi, consegna | Spese a destinazione, sdoganamento, dazi, consegna | Niente |
| Acquirente tipico | Ha uno spedizioniere lato Cina che può agire come esportatore di record | Ha un proprio spedizioniere, un broker e una strategia dazi | Spedisce rinfuse non containerizzate, o pianifica sul numero porto-porto | Vuole un unico numero landed e nessun lavoro doganale |
La riga che sorprende è quella del rischio: il CIF sembra “mani libere” perché il venditore paga nolo e assicurazione, eppure il vostro rischio inizia quando la merce passa sopra la murata nel porto cinese. Per questo il nostro servizio di spedizione è quotato in due modalità chiare: door-to-door DDP, dove sdoganamento doppio, dazi, imposte di importazione e consegna stanno dentro un unico numero, e formule delivered-at-place per gli acquirenti che sdoganano con le proprie risorse doganali.
Come scegliere tra EXW, FOB, CIF e DDP?
Scegliete DDP se non avete una struttura doganale, o se volete un costo landed prevedibile. Un unico numero door-to-door copre nolo, sdoganamento doppio, dazi, imposte di importazione e consegna, e il venditore produce i documenti — la via con meno attrito per i primi ordini e i riassortimenti Amazon FBA. Gli acquirenti statunitensi possono prezzare quella tratta con il nostro calcolatore dei costi di spedizione Cina-USA, costruito su una tariffa reale di spedizioniere e sul vostro codice postale; gli acquirenti europei possono usare il calcolatore dei costi di spedizione Cina-Europa.
Scegliete FOB se avete già uno spedizioniere e una vostra strategia dazi. È la regola più trasparente con cui lavoriamo: vedete voi le voci di nolo marittimo, spese a destinazione e dazi, e potete consolidare più fornitori in un solo container. Il vostro rischio inizia a bordo nel porto cinese, quindi confrontate il costo landed totale e non il prezzo di fabbrica.
Trattate il CIF come una regola porto-porto, non door-to-door. È l’opzione intermedia che intrappola gli importatori alle prime armi: il nolo marittimo è dentro la quotazione, il che la fa sembrare vicina al DDP, ma spese a destinazione, sdoganamento, dazi, imposte di importazione e consegna arrivano dopo come fatture separate, e l’assicurazione è il minimo che la regola consente.
Usate EXW solo se qualcuno in Cina può agire come esportatore di record. Con EXW l’acquirente deposita la dichiarazione di export cinese, cosa scomoda senza una entità cinese, e si assume il rischio dal cancello della fabbrica, carico incluso. FCA ottiene quasi lo stesso risultato commerciale con il venditore che dichiara l’export.
Si applicano due regole pratiche qualunque scegliate. Indicate sempre il luogo: “FOB” da solo è incompleto, “FOB Yantian, Shenzhen” è un contratto. E non dichiarate mai un valore inferiore a quello reale — la sotto-dichiarazione è illegale a destinazione, e le autorità possono rivalutare la spedizione e multare l’importatore in un secondo momento.
Quali sono le 8 domande che gli acquirenti ci fanno più spesso?
Qual è la differenza tra FOB e CIF?
Con FOB il lavoro del venditore finisce quando la merce è a bordo nel porto cinese; il nolo marittimo, l’assicurazione, lo sdoganamento e la consegna li prenotate voi. Con CIF il venditore paga anche nolo e assicurazione con copertura minima fino al porto di destinazione, ma il rischio passa comunque all’origine e tutto ciò che avviene dopo l’arrivo è a vostro carico.
Il DDP è più economico del FOB?
Sulla carta no — un prezzo DDP contiene nolo, sdoganamento doppio, dazi, imposte di importazione e consegna che un prezzo FOB non include. Confrontate il costo landed totale per unità. Il FOB è spesso davvero più economico se avete un vostro spedizioniere e una strategia dazi; se non li avete, di solito lo è il DDP.
Chi è l’importatore di record con il DDP?
In un servizio DDP door-to-door l’importatore di record è il venditore o l’agente del venditore: sdoganiamo la spedizione nel paese di destinazione e dazi e imposte di importazione stanno dentro il prezzo quotato. L’acquirente non ha alcun contatto con la dogana — nessun broker da nominare, nessun modulo da presentare alla frontiera.
Chi paga l’IVA all’importazione con il DDP, e posso importare con la mia partita IVA?
Con il DDP l’IVA all’importazione è dentro il prezzo. Se siete registrati ai fini IVA a destinazione, importare con la vostra partita IVA, o usare la contabilità IVA posticipata, può essere più efficiente: l’imposta finisce in una dichiarazione che avreste comunque presentato. Quotiamo entrambe le vie: dazi pagati, oppure consegna a destino con sdoganamento sulla vostra partita IVA.
L’assicurazione inclusa nel CIF è sufficiente?
Il CIF richiede solo una copertura minima, sulle Institute Cargo Clauses (C), che lascia fuori molti rischi. L’edizione 2020 ha aggiornato il CIP per richiedere una copertura all-risk sulle Clauses (A), ma il minimo del CIF è rimasto dov’era. Per carichi di valore o fragili, stipulate una vostra polizza all-risk o chiedete per iscritto le Clauses (A).
Posso usare il FOB per una spedizione aerea o ferroviaria?
No. FAS, FOB, CFR e CIF sono riservati al trasporto marittimo e per vie navigabili interne. Le spedizioni aeree, ferroviarie e via corriere usano FCA, CPT, CIP, DAP, DPU o DDP. I fornitori scrivono comunque “FOB” sulle quotazioni aeree per abitudine, quindi quando la regola non corrisponde alla modalità, chiedete su quale delle due sia costruito il prezzo.
L’Incoterm cambia il prezzo della merce, o chi la possiede?
Né l’uno né l’altro. Gli Incoterms 2020 allocano costi e rischi, non il prezzo del prodotto, le condizioni di pagamento, la proprietà o la qualità. Quelli stanno nella fattura proforma e nel contratto di vendita — per questo il termine di resa e le milestone di pagamento vanno sempre letti insieme prima che si muova un centesimo.
Cosa non va in un Incoterm che non indica il luogo, o che dice DDU?
Un Incoterm senza luogo indicato è incompleto: insistete su “FOB Yantian”, “CIF Rotterdam” o “DDP Chicago 60607”, perché è il luogo a fissare il confine dei costi. DDU è stato ritirato dallo standard anni fa ed è una vecchia etichetta per ciò che oggi fa il DAP, quindi un fornitore che quota DDU non ha detto se dazi e imposte di importazione sono inclusi.
Qual è il messaggio da portare a casa in una frase?
L’Incoterm è la linea che decide dove iniziano i vostri costi e i vostri rischi, e la quotazione che sembra più economica è di solito quella che nasconde di più dietro quella linea. Senza una struttura doganale, il DDP mantiene il totale prevedibile; con uno spedizioniere e una strategia dazi, il FOB lo mantiene visibile; il CIF sta nel mezzo e va budgetato separatamente per le spese a destinazione.
Inviate prodotto, volume, peso e indirizzo di destinazione e torneremo con un numero door-to-door e un foglio di costo dettagliato che indica per iscritto l’Incoterm e il luogo di consegna. Contattateci o scriveteci su WhatsApp (+86 139 2270 2227) — la maggior parte delle quotazioni parte entro 12 ore.
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Photo credits: cover - container ship at Conley Terminal by Eric Kilby, licensed CC BY-SA 2.0, via Wikimedia Commons.
