Lo stesso hotel, lo stesso scope ELV, tre fornitori e tre cifre distanti 2-3 volte - e nessuno mente. La differenza non è caro o economico, è lo scope: uno quota le apparecchiature FOB, uno quota consegnate in cantiere, uno include installazione e programmazione. Ciò che dovete confrontare è la stessa cosa, non tre numeri.
Questo articolo non pubblica un costo al metro quadro - nessun prezzo unitario onesto sopravvive a una vera distinta base. Copre quattro cose che potete verificare: come si suddivide il denaro in un pacchetto ELV in cinque blocchi, come fare un budget dai conteggi dei punti quando non avete disegni, perché la stessa BOQ differisce di 2-3 volte e i 12 punti che vanno fissati sul preventivo. ELV è il termine ombrello per l’integrazione dei sistemi a bassa tensione per hotel, e nei sistemi che devono lavorare insieme va più denaro che in qualsiasi singolo dispositivo.
Photo: RobH, CC BY-SA 3.0, via Wikimedia Commons.
Allineate prima lo scope: i vostri tre numeri non sono la stessa cosa
La confusione più comune è “A quota 180,000, B quota 410,000 - a chi credo”. Guardate lo scope prima di guardare chi è economico.
| Scope | Cosa è incluso | Cosa non è incluso | Chi lo quota di solito | Rischio principale |
|---|---|---|---|---|
| Materiali / apparecchiature sbarcate | Apparecchiature + cavi + rack, consegnati a un porto o magazzino designato | Installazione, messa in servizio, programmazione, sfridi, materiali di consumo | Esportatori / società commerciali | Sembra il più economico, ma è solo il 50-70% del totale |
| Pacchetto apparecchiature + formazione | Quanto sopra più guida in loco e configurazione di base | Passerelle portacavi e canalizzazioni, posa dei cavi, sollevamento ai piani superiori, tempo di messa in servizio | Fornitori cinesi | La manodopera di cantiere varia molto; un cronoprogramma trascinato raddoppia il costo |
| Chiavi in mano (fornitura e installazione) | Hardware + cavi + installazione + programmazione + accettazione | Predisposizioni per opere civili, allestimento sala comunicazioni, alimentazione di rete | Impresa principale / integratore locale | Il più costoso, ma una sola parte è responsabile; adatto a un cronoprogramma stretto |
La conclusione è semplice: fate quotare tutti e tre lo stesso scope prima di discutere il prezzo. Se uno quota FOB, uno DDP e uno chiavi in mano, almeno metà dello scarto di 2-3 volte è scope, non prezzo. Ecco perché chiediamo ai buyer di dichiarare fino a dove arriva il prezzo quotato - metà delle trappole più comuni nei preventivi di sourcing nasce proprio qui.
Suddividete un preventivo ELV in cinque blocchi di costo
Non suddividete per sistema (CCTV, controllo accessi, rete…), quella è una visione tecnica; suddividete per chi lo fornisce e come viene misurato, così può essere verificato.
| Blocco di costo | Unità | Chi fornisce | Cosa deve dichiarare il preventivo |
|---|---|---|---|
| 1 Apparecchiature attive | unità / canale / porta / punto | Di solito Cina | Modello, risoluzione o specifica, livello di marca, garanzia |
| 2 Cavi, passerelle, canalizzazioni e materiali di consumo | metro / bobina / lunghezza | Cina o locale | Categoria (Cat6 / Cat6A), materiale e sezione del conduttore, se passerelle e posa dei cavi sono incluse |
| 3 Rack, distribuzione di potenza e backup | unità / set / kVA | Cina | Dimensione e quantità dei rack, capacità e autonomia dell’UPS, se il cabinet batterie è incluso |
| 4 Software, licenze e programmazione | canale / postazione / punto | Fornitore o locale | Se la licenza è perpetua, profondità di integrazione (BMS/PMS), giornate-uomo di messa in servizio |
| 5 Installazione, messa in servizio e accettazione | punto / giornata-uomo / voce | Locale | Chi solleva le apparecchiature ai piani, chi esegue le terminazioni, chi produce il rapporto di accettazione, tappe del cronoprogramma |
Nei preventivi che trattiamo, le quote tipiche sono: apparecchiature attive 40-55%, cavi e materiali di consumo 12-20%, rack e potenza 5-10%, software e programmazione 5-12%, installazione e messa in servizio 20-35%. Gli ultimi due blocchi insieme sono spesso il 30-45%, e non sono dentro un preventivo di fornitura dalla Cina - se avete in mano solo il prezzo del fornitore cinese, avete in mano il 60-75% del totale.
Fare budget senza disegni: un metodo in tre passi
Prima che arrivino i disegni e che la BOQ sia congelata, usate i conteggi dei punti per ottenere un intervallo - più utile che aspettare i preventivi.
Passo 1: contate i punti. Contate per categoria, non per metro quadro: punti telecamera, punti dati (rete), porte del controllo accessi, posizioni degli AP wireless, prese IPTV, punti PA/interfono, numero di rack. I numeri derivano dal numero di camere x punti per camera, più le aree comuni.
Passo 2: date a ogni punto un “intervallo comprensivo di materiali di consumo”. Non chiedete un prezzo unitario; fate tre domande e l’intervallo si dimezza: quanto è lungo il percorso (lunghezza media del cavo), serve tubazione o passerella e che grado di dispositivo sta in fondo.
Passo 3: aggiungete i costi nascosti come fattori. Sfridi e scorta di cavo (di norma aggiungere 8-15%), percorso di rack e distribuzione, giornate-uomo di programmazione e messa in servizio, tariffa di installazione locale.
Un’idea reale della scala: 2,000 punti ELV con una tratta media di 50 m sono 100 km di cavo da soli. Il divario di prezzo non sta nelle parole “Cat6 o Cat6A” ma nel conduttore: il Cat6 è a 250 MHz e trasporta il 10G fino a 55 m, il Cat6A è a 500 MHz e trasporta il 10G fino a 100 m; due bobine entrambe etichettate “Cat6”, una in alluminio rivestito di rame (CCA) e una in rame pieno, si comportano in modo completamente diverso sulle lunghe tratte PoE - ed è per questo che un blocco di costo del 12% può mangiarsi il costo dei rifacimenti dei prossimi anni.
Perché la stessa BOQ differisce di 2-3 volte: sei variabili
Ordinati per effetto sul prezzo totale, dal maggiore al minore:
- Livello di marca. Il divario sulle apparecchiature tra tier-one, tier-two e white-label può arrivare a 1.5-2.5 volte. La domanda non è quale marca, ma qual è il test per un equivalente accettabile.
- Categoria e conduttore del cavo. Cat6 / Cat6A / schermato e non schermato, rame pieno e CCA: il prezzo di un chilometro di cavo può raddoppiare, e decide se PoE e 10G sono utilizzabili.
- Specifica video e giorni di conservazione. La voce più sottostimata: una telecamera da 4MP a 8 Mbps equivale a 86.4 GB al giorno; 600 telecamere conservate per 30 giorni sono 1,555 TB. A 4 Mbps gli stessi 30 giorni scendono a 778 TB. Storage e banda costano molto più delle telecamere stesse - ed è per questo che lo storage CCTV alberghiero merita un articolo a sé.
- Rack, percorso di distribuzione e autonomia di backup. L’autonomia dell’UPS è quotata in ore e, a seconda della velocità di scarica usata, la capacità delle batterie può differire di oltre la metà; la capacità UPS e il dimensionamento delle batterie ne è l’esempio più chiaro.
- Profondità di programmazione e integrazione. 60 telecamere e 600 telecamere non sono lo stesso carico di lavoro; se il sistema deve dialogare con BMS e PMS e se le licenze sono vendute per canale o per postazione.
- Chi possiede installazione e messa in servizio. Una fornitura dalla Cina con elettricisti locali, o l’intero pacchetto a un’impresa principale locale, può spostare più del 20% del totale.
Photo: Mark Yeomans, CC BY-SA 4.0, via Wikimedia Commons.
I 12 punti che dovete fissare sul preventivo
| # | Domanda da porre | Cosa succede se non lo fate |
|---|---|---|
| 1 | Fino a dove arriva il prezzo quotato (FOB / CIF / DDP / installato) | I tre numeri non sono comparabili |
| 2 | Il cavo è in rame pieno o CCA, e di quale sezione | Il PoE cade, il 10G non va alla velocità nominale |
| 3 | Passerelle, canalizzazioni, tubazioni e materiali di consumo sono inclusi | Il cantiere li compra come extra, spesa fuori budget |
| 4 | Quale percentuale è prevista per sfridi e scorta di cavo | Carenza al saldo, il prezzo sale |
| 5 | Risoluzione della telecamera, bitrate, giorni di conservazione e numero di dischi | Capacità dei dischi insufficiente, l’accettazione si blocca |
| 6 | VA/W dell’UPS, autonomia a quale velocità di scarica, cabinet batterie incluso o no | Il backup si riduce della metà |
| 7 | Quantità e dimensione dei rack e numero di circuiti di distribuzione | Non entrano nella sala, secondo acquisto |
| 8 | Software con licenza per canale / postazione / punto, perpetua o no | Discussione sul rinnovo al secondo anno |
| 9 | Giornate-uomo di messa in servizio, guida in loco e formazione incluse | Il cronoprogramma slitta, la manodopera è fatturata a parte |
| 10 | Chi possiede le interfacce verso BMS/PMS e l’allarme incendio | Colpe rimbalzate avanti e indietro sull’interfaccia |
| 11 | Quale standard segue l’accettazione (cablaggio ISO/IEC 11801, EN 50173; videosorveglianza serie EN 62676) | Discussione all’accettazione, pagamento finale trattenuto |
| 12 | Tappe di pagamento e il deliverable collegato a ciascuna | I soldi sono pagati tutti e nessuno si è fatto vedere |
Se quattro di questi 12 mancano dal preventivo, il confronto dei prezzi perde di significato. La nostra prassi è trasformarli in un modello di RFQ e inviarlo insieme alla BOQ, così ciò che torna indietro è la stessa tabella, confrontata riga per riga.
Sei trappole che fanno salire il costo
- Trattare un prezzo unitario per punto come il totale: un prezzo unitario basso si ottiene di solito omettendo materiali di consumo e messa in servizio.
- Confrontare le apparecchiature ma non i cavi: il blocco del 12-20% è dove si nasconde l’acqua, ed è il più difficile da rifare.
- Dimenticare il costo del sollevamento e delle passerelle: i montanti verticali e lo spostamento della sala comunicazioni sono le cause più comuni di un aumento dei prezzi in fase di cantiere.
- Trattare la programmazione come un regalo: una promessa di programmazione senza giornate-uomo non è integrazione.
- Stesso nome, materiale diverso: lo stesso Cat6, lo stesso 4MP, possono distare 2 volte, e lo scoprite all’accettazione.
- Confrontare valute diverse e termini commerciali diversi in un’unica tabella: questa fabbrica ogni anno l’illusione del “15% più economico”.
Legate il denaro alle tappe
Una struttura di pagamento praticabile (sbloccata da un deliverable, non da una data): 20-30% di anticipo alla firma del contratto, 30-40% dopo l’ispezione pre-spedizione delle apparecchiature principali, 20-25% all’arrivo, al conteggio e all’installazione, e un saldo del 10-15% dopo messa in servizio congiunta, accettazione e consegna dei documenti. Ogni passo richiede qualcosa che possiate davvero accettare: il rapporto di ispezione, la packing list, i record di test dei punti, il rapporto di accettazione.
I rapporti vanno concordati in anticipo, non in cantiere. Su questo sito c’è un modello di rapporto di ispezione pre-spedizione e una tabella di campionamento AQL che potete usare direttamente; i controlli all’arrivo e il campionamento delle apparecchiature ELV seguono la stessa logica.
Costo di un sistema ELV: FAQ
D1: Quanto costa un sistema ELV alberghiero al metro quadro? Nessuno può rispondere onestamente. Nello stesso hotel da 500 camere, la densità dei punti, i giorni di conservazione, se BMS/PMS è integrato e la tariffa della manodopera locale muovono ciascuno il totale di un fattore due. L’approccio praticabile è fare un budget a intervallo dalla lista dei punti, poi prezzare riga per riga una volta congelata la BOQ.
D2: Perché i fornitori cinesi costano molto meno di un integratore locale? Perché lo scope è diverso. I fornitori cinesi di solito quotano apparecchiature e cavi FOB; un integratore locale quota chiavi in mano, incluse installazione, messa in servizio e responsabilità. Riportate entrambi allo stesso scope e il divario di solito rientra in una banda sensata - il vantaggio reale è il divario sulla parte di apparecchiature fornita dalla Cina.
D3: Si possono tagliare cavi e materiali di consumo? Si possono ottimizzare, non eliminare come voce. Il cavo è un blocco di costo del 12-20%, ma decide se l’alimentazione PoE e il 10G funzionano, e un solo rifacimento di solito costa più del cavo stesso. I punti di valutazione sono nel sourcing e accettazione del cablaggio strutturato.
D4: Tagliare il prezzo unitario della telecamera è il risparmio più efficace? No. Storage, banda, rack e porte dello switch sono spesso più costosi delle telecamere stesse: 600 telecamere da 4MP a 8 Mbps per 30 giorni richiedono 1,555 TB lordi. Progettare correttamente il bitrate e la politica di conservazione fa risparmiare molto più che comprimere il prezzo della telecamera. Anche il numero di porte dello switch e il budget di potenza totale sono variabili di costo - vedete il sourcing degli switch PoE.
D5: Una volta confrontati i preventivi, come confermo che il fornitore è in grado di consegnare? Tre cose: una lista a livello di punto da un progetto comparabile, un processo di ispezione e campionamento e la disponibilità a scrivere lo standard di accettazione nel contratto. Le apparecchiature si possono trattenere e sottoporre a burn-in test tramite il processo di audit di fabbrica e campione di telecamera PTZ; la responsabilità a livello di sistema va scritta nel contratto con un responsabile delle interfacce nominato.
D6: Quando serve un agente di sourcing tecnico invece di una normale società commerciale? Quando lo scope contiene interfacce, protocolli o accettazione a livello di punto. Una normale società commerciale quota per modello; un agente tecnico deve allineare insieme il progetto, la BOQ e i livelli dei fornitori - le fee e la ripartizione del lavoro sono illustrate nell’agente di approvvigionamento tecnico per ELV alberghieri.
Far leggere la BOQ da qualcuno batte il comprimere il prezzo
Inviateci la BOQ, i disegni o la lista dei punti, e la prima cosa che facciamo non è quotare - è passare in rassegna lo scope riga per riga e dirvi cosa si può ottimizzare, cosa non si può tagliare e l’intervallo di prezzo a uno scope unico. Per i pacchetti ELV alberghieri e commerciali restituiamo un preventivo suddiviso in blocchi e un confine di responsabilità entro 48 ore; l’intero scope di fornitura di un sistema ELV è qui.
WhatsApp o email, entrambi funzionano - basta inviare la lista: contattateci · come lavoriamo.
