Fai le domande sbagliate e un fornitore cinese ti sorriderà e ti dirà esattamente quello che vuoi sentire. Fai quelle giuste e in poco tempo separerai le fabbriche vere dai trader, i partner seri da chi ti fa solo perdere tempo.
Ecco le 10 domande più importanti quando fai sourcing di prodotti dalla Cina — e come interpretare le risposte.
1. Sei una fabbrica o una società di trading?
È la domanda più importante, e va posta per prima. Alcune società di trading dicono onestamente “siamo una società di trading”; altre si spacciano per fabbriche.
Come verificarlo: chiedi la licenza commerciale (l’oggetto sociale registrato lo dice), una videochiamata in cui si percorre il reparto produttivo e l’indirizzo della fabbrica. Controlla l’indirizzo sulle mappe — una fabbrica vera mostra un capannone con banchine di carico, non un condominio.
Perché conta: i trader applicano un margine del 15-40% e non hanno alcun controllo sulla qualità. Se paghi prezzi da fabbrica, dovresti avere a che fare con una fabbrica.
2. Posso vedere la tua licenza di fabbrica e la tua registrazione d’impresa?
Una fabbrica seria condividerà questi documenti senza problemi. Chiedi:
- Licenza commerciale (营业执照) con il nome registrato
- Licenza di esportazione / registrazione import-export
- Eventuali certificazioni ISO (ISO 9001 per la gestione della qualità)
Campanello d’allarme: esitazione, foto sfocate o la classica scusa “la licenza ce l’ha il commercialista”.
3. Qual è il tuo MOQ e qual è il prezzo a 2x e 5x quel MOQ?
Il MOQ da solo dice pochissimo. La vera domanda è come il prezzo scala con la quantità.
Una fabbrica seria ti propone prezzi a scaglioni senza che tu debba chiederlo: 500 pezzi / 1.000 pezzi / 5.000 pezzi. Un trader dà un solo prezzo e poi “negozia”. I prezzi a scaglioni rivelano anche se la fabbrica produce davvero il tuo prodotto o se lo esternalizzerà.
4. Cosa è incluso nel tuo prezzo?
Il “prezzo unitario” può voler dire qualsiasi cosa. Metti a verbale:
- Porto FOB o destinazione CIF?
- Imballaggio incluso?
- Costi di stampi/attrezzature separati o inclusi?
- Certificazioni e test inclusi?
- Eventuali “tasse di mercato”, “spese di ispezione” o altri extra?
Richiedi un preventivo scritto tutto incluso. Le spese a sorpresa dopo l’acconto sono una trappola classica.
5. Quali sono le tue condizioni di pagamento, e perché?
Condizioni standard e sane: 30% di acconto / 70% di saldo prima della spedizione, pagati sul conto bancario societario dell’azienda.
Campanelli d’allarme: chiedere acconti superiori al 50%, insistere su un conto personale o fare pressioni per pagare prima di aver verificato qualsiasi cosa.
Le condizioni di pagamento sono un indicatore di rischio. Le fabbriche legittime con esperienza di export conoscono i termini internazionali standard — lavoreranno con te, non ti metteranno sotto pressione.
6. Come gestisci il controllo qualità?
Chiedi del loro processo di controllo qualità, non delle loro promesse:
- Controllo qualità interno: quanti ispettori e in quali fasi?
- Ispezioni di terze parti: accettano l’ispezione pre-spedizione da parte tua o di un’agenzia (AQL 2.5)?
- Cosa succede ai pezzi difettosi di un lotto?
Perché conta: la risposta rivela se la qualità è un sistema o una speranza. Una fabbrica che accoglie volentieri l’ispezione di terze parti è sicura del proprio processo.
7. Puoi fornire dei campioni e corrisponderanno alla produzione?
Ordina dei campioni e mettili alla prova. Ma fai anche le domande critiche di follow-up:
- I campioni provengono dalla stessa linea di produzione degli ordini in serie?
- I materiali della produzione saranno identici a quelli del campione?
- Puoi conservare il campione come riferimento per il confronto nel controllo qualità?
La trappola: campioni scelti a mano vs. realtà della produzione. L’ispezione pre-spedizione che confronta i prodotti finiti con il campione approvato smaschera il tutto.
8. Quali certificazioni e rapporti di test hai?
A seconda del tuo mercato e del tuo prodotto:
- Stati Uniti: FCC (elettronica), UL/ETL (sicurezza), FDA (contatto alimentare/cosmetici)
- UE: CE, RoHS, REACH
- Internazionali: ISO 9001, ISO 14001
Chiedi rapporti di test recenti (entro 1-2 anni) — i certificati scaduti sono una scappatoia molto comune. Verifica i numeri dei rapporti presso l’ente emittente se l’ordine è importante.
9. Qual è il tuo tempo di produzione e come gestisci i ritardi?
Metti per iscritto il tempo di produzione, più:
- Cosa succede se la produzione va in ritardo?
- Segnalate i ritardi in modo proattivo?
- C’è una clausola penale per la consegna in ritardo?
Perché conta: perdere la stagione di vendita per un vago “20-30 giorni” che si è trasformato in 60 è un costo reale. Metti la data nel contratto, insieme alle relative conseguenze.
10. Posso avere referenze da buyer del mio mercato?
Le referenze sono la verifica più forte che esista:
- 2-3 buyer che hanno ordinato prodotti simili
- Idealmente nel tuo paese o nella tua regione (stesso contesto logistico e di conformità)
- Chiedi dell’affidabilità nelle consegne, della costanza qualitativa e dell’assistenza post-vendita
Campanello d’allarme: nessuna referenza, o referenze impossibili da raggiungere. Ogni vera fabbrica con storia di export ha clienti da qualche parte, sempre.
Domanda bonus: Cosa succede se c’è un problema?
La risposta ai problemi è la prova definitiva della professionalità di un fornitore. Chiedi: se la qualità non rispetta gli standard o la consegna è in ritardo, cosa fate? Rifacimento? Rimborso? Sconto? Il fornitore sicuro ha una politica chiara. Quello debole ha solo scuse.
Il riepilogo delle 10 domande
| # | Domanda | Risposta buona | Campanello d’allarme |
|---|---|---|---|
| 1 | Fabbrica o trading? | Fabbrica, verificata | Vago, sulla difensiva |
| 2 | Mostra la licenza? | La condivide subito | Foto sfocate / scuse |
| 3 | MOQ + prezzo a scaglioni? | Scaglioni chiari | Un solo prezzo |
| 4 | Cosa è incluso? | Preventivo scritto tutto incluso | Extra a sorpresa dopo |
| 5 | Condizioni di pagamento? | 30/70 su conto societario | Conto personale |
| 6 | Processo QC? | Sistema + ispezione terzi benvenuta | Solo “facciamo controllo qualità” |
| 7 | Campioni = produzione? | Stessa linea, campione di riferimento | Solo campioni scelti a mano |
| 8 | Certificazioni? | Rapporti recenti | Scaduti / elusi |
| 9 | Tempi + ritardi? | Scritto + clausola penale | Vago |
| 10 | Referenze? | Buyer raggiungibili | Nessuna |
Trasformare le risposte in una decisione
Una buona risposta batte una risposta sicura — ma solo se la trasformi in una decisione. Valuta ogni risposta secondo il cheat-sheet qui sopra:
- 2 o più red flag → scartalo. Il modello è molto più predittivo di qualsiasi singola risposta.
- Un fornitore sicuro senza referenze resta un rischio. Ogni vera fabbrica con storico export ha clienti da qualche parte.
- Pretendi un preventivo completo scritto e che ogni promessa sia nel contratto — il «ci pensiamo noi» verbale scompare dopo l’acconto.
Se le risposte sono solide, l’ultimo passo è verificare che siano vere. Le licenze possono essere falsificate e le videochiamate messe in scena; le risposte che reggono davvero vengono dal percorrere la linea di produzione. È qui che un audit di fabbrica terzo aggiunge la verifica che un questionario non può dare.
Domande frequenti
Come verifico che un fornitore cinese sia reale?
Chiedi la licenza commerciale (lo dice il settore registrato), fai una videochiamata percorrendo lo stabilimento, verifica l’indirizzo sulle mappe e — per qualsiasi cosa importante — esegui un audit in loco. Una vera fabbrica mostra un complesso con banchine di carico, non un condominio.
È sicuro pagare in anticipo un fornitore cinese?
Usa lo standard 30% acconto / 70% saldo prima della spedizione, pagato sul conto bancario aziendale. Evita di pagare oltre il 50% in anticipo e non pagare mai su un conto personale. Consulta la nostra guida per pagare i fornitori cinesi in sicurezza.
Cosa chiedere a un fornitore sul controllo qualità?
Chiedi del suo processo di controllo qualità, non delle affermazioni: quanti ispettori e in quali fasi, e accetta un’ispezione di terzi prima della spedizione secondo AQL 2.5. Una fabbrica che accoglie l’ispezione indipendente è sicura del suo processo. Usa la nostra tabella di campionamento AQL gratuita per impostare tu stesso i numeri di accettazione.
Qual è la differenza tra una fabbrica e una società commerciale?
Una società commerciale aggiunge circa il 15–40% di margine e controlla poco la qualità; una fabbrica produce la merce. Se paghi prezzi di fabbrica, dovresti trattare con una fabbrica — ma verifica sempre, perché alcuni trader si spacciano per fabbriche.
Mi serve un audit di fabbrica prima del primo ordine?
Per un nuovo fornitore, un ordine significativo o un prodotto sensibile alla sicurezza — sì. Un audit in loco verifica licenze, attrezzature, capacità e sistemi qualità prima che tu ti impegni. Costa molto meno di una spedizione rifiutata. Consulta la nostra guida all’audit di fabbrica.
Farlo bene significa farlo sul campo
Queste domande funzionano benissimo per iscritto — ma le risposte più forti richiedono essere sul posto. Le licenze di fabbrica possono essere falsificate, le videochiamate possono essere messe in scena e le referenze possono essere combinate. La verifica che regge davvero è l’audit di fabbrica in loco: percorrere la linea di produzione, controllare le attrezzature, incontrare il team di controllo qualità.
È quello che facciamo ogni settimana per i clienti che non possono essere in Cina. Cantonmade verifica le fabbriche, negozia i contratti, supervisiona la produzione e ispeziona le spedizioni in tutto il Delta del Fiume delle Perle e oltre — mostrandoti ogni fattura della fabbrica lungo il percorso.
Se hai un prodotto da importare, inviaci le tue specifiche e faremo partire l’intero processo di verifica per tuo conto. Non hai mai fatto sourcing? Inizia con la nostra guida completa al sourcing.
