Produktsourcing aus China: 10 Fragen an den Lieferanten

Wer die falschen Fragen stellt, bekommt von einem chinesischen Lieferanten ein Lächeln und genau die Antwort, die man hören will. Wer die richtigen Fragen stellt, trennt schnell echte Fabriken von Handelsunternehmen und ernsthafte Partner von reinen Zeitverschwendern. Beim Sourcing aus China kommt es nicht darauf an, die leidens am besten verhandelnden, sondern die am besten informierte Partei zu sein – und diese Fragen verschaffen Ihnen genau diesen Vorsprung.

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Hier sind die 10 Fragen, die beim Produktsourcing aus China am meisten zählen – und wie Sie die Antworten richtig lesen, damit daraus keine teure Überraschung wird.

1. Sind Sie ein Werk oder ein Handelsunternehmen?

Die wichtigste Frage – und sie gehört an den Anfang. Manche Handelsunternehmen geben ehrlich zu, dass sie Händler sind; andere behaupten, ein Werk zu sein, obwohl sie nie ein eigenes Produktionsband besessen haben. Genau darin liegt das Risiko: Sie glauben, mit dem Hersteller zu verhandeln, zahlen aber am Ende die Marge eines Zwischenhändlers.

So prüfen Sie: Fordern Sie die Handelsgenehmigung an (der eingetragene Geschäftsbereich verrät es), führen Sie einen Videocall durch die Produktion und lassen Sie sich die Werksadresse geben. Gleichen Sie die Adresse auf Kartenmaterial ab – ein echtes Werk zeigt ein Werksgelände mit Verladerampen und Werkshallen, keinen Wohnblock.

Warum das zählt: Händler schlagen je nach Ware 15–40 % auf und haben keinerlei Kontrolle über die Qualität, die am Ende bei Ihnen ankommt. Wenn Sie Werkpreise zahlen, sollten Sie auch mit dem Werk selbst verhandeln – sonst zahlen Sie für etwas, das Sie nie bekommen.

2. Kann ich Ihre Werkslizenz und Handelsregistrierung sehen?

Ein seriöses Werk teilt diese Unterlagen bereitwillig und ohne Umschweife. Ein Lieferant, der auf dieser Frage herumdrucks, hat häufig etwas zu verbergen. Bitten Sie gezielt um:

• Handelsgenehmigung (营业执照) mit eingetragenem Firmennamen
• Exportlizenz bzw. Import-Export-Registrierung
• ISO-Zertifizierungen (ISO 9001 für Qualitätsmanagement)

Warnsignal: Zögern, unscharfe Fotos oder die Aussage „unsere Lizenz liegt beim Steuerberater”. Ein echtes Werk kann seine Dokumente in wenigen Minuten vorlegen – das ist Teil des Tagesgeschäfts.

3. Wie hoch ist Ihr MOQ und was kostet der Artikel beim doppelten und fünffachen MOQ?

MOQ allein sagt wenig über die Eignung eines Lieferanten aus. Die eigentliche Frage ist, wie der Preis mit der Menge skaliert – denn daran zeigt sich, ob hinter dem Angebot tatsächlich ein fertigendes Werk steht oder nur ein Händler, der weiterreicht.

Ein seriöses Werk nennt ohne Nachfrage gestaffelte Preise: 500 Stück / 1.000 Stück / 5.000 Stück. Ein Händler nennt zunächst einen einzelnen Preis und „verhandelt” dann auf Zuruf. Die Staffelung verrät zudem, ob das Werk Ihr Produkt wirklich selbst fertigt oder es an einen Unterauftragnehmer weitergeben würde.

4. Was ist im Preis enthalten?

„Stückpreis” kann alles Mögliche bedeuten – und im Zweifel ist das teuerste Verständnis gemeint. Lassen Sie sich jeden Bestandteil einzeln und schriftlich bestätigen. Die wichtigsten Punkte im Überblick:

• FOB-Verschiffungshafen oder CIF-Zielort?
• Ist die Verpackung bereits enthalten?
• Sind Formkosten bzw. Werkzeugkosten separat oder eingerechnet?
• Sind Zertifizierungen und Prüfungen enthalten?
• Gibt es „Marktgebühren”, „Prüfgebühren” oder andere Zusatzposten?

Lassen Sie sich am Ende ein schriftliches Angebot mit allen enthaltenen Leistungen geben. Unerwartete Nachforderungen nach der Anzahlung sind eine klassische Falle – und die lassen sich nur vermeiden, wenn alles vorab schwarz auf weiß steht.

5. Wie lauten Ihre Zahlungsbedingungen und warum?

Gesunde Standardbedingungen: 30 % Anzahlung / 70 % Restbetrag vor dem Versand, gezahlt auf das Firmenkonto des Unternehmens. Das ist international üblich und schützt beide Seiten gleichermaßen.

Warnsignale: mindestens 50 % Anzahlung verlangen, auf einem Privatkonto bestehen oder Druck ausüben, bevor Sie überhaupt etwas geprüft haben. Wer auf ein saftiges Pfund drängt, bevor die Ware auch nur annähernd belegt ist, macht sich verdächtig.

Zahlungsbedingungen sind ein Risikoindikator. Seriöse Werke mit Exporterfahrung kennen die üblichen internationalen Konditionen und arbeiten damit – sie gehen auf Sie zu, statt Sie unter Druck zu setzen.

6. Wie stellen Sie die Qualitätskontrolle sicher?

Fragen Sie nach dem Qualitätskontroll-Prozess, nicht nach bloßen Zusicherungen. Jeder kann behaupten, „volle Qualitätskontrolle” zu haben – die entscheidenden Details stecken im Ablauf. Klären Sie deshalb:

• Interne Qualitätskontrolle: Wie viele Prüfer und in welchen Phasen der Fertigung?
• Externe Prüfungen: Akzeptieren Sie eine Vorversandkontrolle durch Sie oder eine Agentur (AQL 2.5)?
• Was geschieht mit fehlerhaften Stücken innerhalb einer Charge – wird nachgebessert oder aussortiert?

Warum das zählt: Die Antwort verrät, ob Qualität ein System ist oder nur eine Hoffnung. Ein Werk, das externe Inspektionen begrüßt, vertraut offensichtlich seinen eigenen Prozessen. Wer sich dagegen sträubt, hat meist etwas zu verbergen.

7. Können Sie Muster liefern und entsprechen sie der Serienfertigung?

Bestellen Sie Muster und testen Sie sie. Aber belassen Sie es nicht dabei – stellen Sie auch die entscheidende Anschlussfrage, denn ein attraktives Muster allein sagt nichts über die Großserie aus:

• Stammen die Muster vom selben Produktionsband wie die Großaufträge?
• Ist das Serienmaterial identisch mit dem Material der Muster?
• Dürfen wir das Muster als Referenz für den Qualitätsvergleich aufbewahren?

Die Falle: handverlesene Muster gegen die Realität der Fertigung. Genau hier hilft die Vorversandkontrolle, die Großware mit dem freigegebenen Muster abzugleichen – dann fällt jede Abweichung vor dem Versand und nicht nach der Lieferung auf.

8. Welche Zertifizierungen und Prüfberichte besitzen Sie?

Je nach Zielmarkt und Produkt gelten völlig unterschiedliche Anforderungen und Normen. Deshalb sollten Sie vorab wissen, welche Nachweise Ihr Markt verlangt, und dann gezielt fragen:

• USA: FCC (Elektronik), UL/ETL (Sicherheit), FDA (Lebensmittelkontakt/Kosmetik)
• EU: CE, RoHS, REACH
• International: ISO 9001, ISO 14001

Fordern Sie aktuelle Prüfberichte an – nicht älter als 1–2 Jahre. Abgelaufene Zertifikate sind ein beliebter Ausweg, mit dem sich teure Nacharbeit im Nachhinein vermeiden lässt. Bei einer umfangreichen Bestellung sollten Sie die Berichtsnummern bei der ausstellenden Stelle verifizieren lassen, damit Sie sich nicht auf Papiere verlassen, die nichts wert sind.

9. Wie lang ist Ihre Lieferzeit und wie gehen Sie mit Verzögerungen um?

Lassen Sie sich die Produktionszeit schriftlich geben – und zwar mit klaren Antworten auf diese drei Anschlussfragen:

• Was passiert, wenn die Produktion später fertig wird?
• Melden Sie Verzögerungen von sich aus, bevor ich nachfragen muss?
• Gibt es eine Vertragsstrafe bei verspäteter Lieferung?

Warum das zählt: Eine verkaufte Saison zu verpassen, weil aus einem vagen „20–30 Tage” plötzlich 60 wurden, ist ein echter Kostenfaktor – und die Folgekosten tragen am Ende Sie. Nehmen Sie deshalb das Lieferdatum mit klaren Konsequenzen fest in den Vertrag auf, statt sich auf mündliche Zusagen zu verlassen.

10. Kann ich Referenzen von Käufern aus meinem Markt erhalten?

Referenzen sind die stärkste Form der Lieferanten-Prüfung, denn kein Einsatz, keine Beglaubigung ersetzt das Urteil eines anderen Kunden. Fragen Sie gezielt nach:

• 2–3 Käufer, die ähnliche Produkte bestellt haben
• Idealerweise aus Ihrem Land oder Ihrer Region (gleiche Logistik- und Compliance-Anforderungen)
• Nach Lieferzuverlässigkeit, Qualitätskonstanz und Kundendienst

Warnsignal: keine Referenzen oder Referenzen, die nicht erreichbar sind. Jedes echte Werk mit Exporthistorie hat irgendwo Kunden, die es vorzeigen kann – wer keine hat, hat meist auch nichts vorzuweisen.

Bonusfrage: Was passiert, wenn es ein Problem gibt?

Die Reaktion auf Probleme ist der ultimative Test für die Professionalität eines Lieferanten. Fragen Sie deshalb geradeheraus: Wenn die Qualität nicht stimmt oder die Lieferung zu spät kommt – was tun Sie dann? Nacharbeit? Erstattung? Preisnachlass? Ein souveränes Werk hat dafür eine geregelte Vorgehensweise. Wer schwach ist, hat Ausreden. An dieser Antwort erkennen Sie mehr als an jeder anderen Frage, ob Sie es mit einem verlässlichen Partner zu tun haben.

Der 10-Fragen-Spickzettel

Alle zehn Fragen in einer Übersicht – ideal, um sie vor dem ersten Gespräch auszudrucken und Punkt für Punkt abzuhaken.

Antworten in eine Entscheidung verwandeln

Eine gute Antwort schlägt eine selbstbewusste — aber nur, wenn Sie daraus eine Entscheidung machen. Bewerten Sie jede Antwort anhand der obigen Übersicht:

• 2 oder mehr Warnsignale → aussortieren. Das Muster ist weitaus aussagekräftiger als eine einzelne Antwort.
• Ein selbstbewusster Lieferant ohne Referenzen bleibt ein Risiko. Jede echte Fabrik mit Exportgeschichte hat irgendwo Kunden.
• Bestehen Sie auf einem schriftlichen Gesamtangebot und dass jede Zusage im Vertrag steht — das mündliche „wir kümmern uns darum” verschwindet nach der Anzahlung.

Wenn die Antworten solide sind, ist der letzte Schritt, zu prüfen, ob sie stimmen. Lizenzen können gefälscht und Videoanrufe inszeniert werden; die Antworten, die wirklich standhalten, kommen vom Begehen der Produktionslinie. Hier bringt ein externes Fabrikaudit die Verifikation, die ein Fragebogen nicht leisten kann.

Häufig gestellte Fragen

Wie prüfe ich, ob ein chinesischer Lieferant echt ist?

Fordern Sie die Handelslizenz an (der eingetragene Tätigkeitsbereich sagt es), machen Sie einen Videoanruf durch die Produktionshalle, prüfen Sie die Adresse auf Karten und — bei allem Wichtigen — führen Sie ein Audit vor Ort durch. Eine echte Fabrik zeigt ein Gelände mit Laderampen, keinen Wohnblock.

Ist es sicher, einen chinesischen Lieferanten im Voraus zu bezahlen?

Nutzen Sie den Standard von 30 % Anzahlung / 70 % Restbetrag vor dem Versand, bezahlt auf das Firmenkonto. Vermeiden Sie mehr als 50 % im Voraus und zahlen Sie nie auf ein Privatkonto. Siehe unseren Leitfaden zur sicheren Zahlung an chinesische Lieferanten.

Was sollte ich einen Lieferanten über die Qualitätskontrolle fragen?

Fragen Sie nach seinem QC-Prozess, nicht nach Behauptungen: wie viele Prüfer und in welchen Phasen, und akzeptiert er eine externe Vorversand-Prüfung nach AQL 2.5. Eine Fabrik, die unabhängige Prüfung willkommen heißt, vertraut ihrem Prozess. Nutzen Sie unsere kostenlose AQL-Stichprobentabelle, um die Grenzwerte selbst festzulegen.

Was ist der Unterschied zwischen einer Fabrik und einem Handelsunternehmen?

Ein Handelsunternehmen schlägt etwa 15–40 % Marge auf und hat wenig Kontrolle über die Qualität; eine Fabrik produziert die Ware. Wenn Sie Fabrikpreise zahlen, sollten Sie mit einer Fabrik handeln — aber prüfen Sie immer, denn manche Händler geben sich als Fabrik aus.

Brauche ich vor meiner ersten Bestellung ein Fabrikaudit?

Bei einem neuen Lieferanten, einer bedeutenden Bestellung oder einem sicherheitsrelevanten Produkt — ja. Ein Audit vor Ort prüft Lizenzen, Ausrüstung, Kapazität und Qualitätssysteme, bevor Sie sich binden. Es kostet weit weniger als eine abgelehnte Lieferung. Siehe unseren Fabrikaudit-Leitfaden.

Wer es richtig macht, ist vor Ort

Diese Fragen funktionieren hervorragend schriftlich – aber die stärksten Antworten setzen voraus, dort zu sein. Werkslizenzen lassen sich fälschen, Videocalls lassen sich inszenieren und Referenzen lassen sich arrangieren. Die Prüfung, die wirklich hält, ist das Lieferanten-Audit vor Ort: durch die Produktion gehen, die Maschinen prüfen, das Qualitätskontroll-Team treffen und sich ein eigenes Bild machen, statt sich auf Papier zu verlassen.

Genau das übernehmen wir jede Woche für Kunden, die nicht selbst nach China reisen können. Cantonmade prüft Fabriken, verhandelt Verträge, überwacht die Produktion und inspiziert die Lieferungen im gesamten Perlflussdelta und darüber hinaus – und zeigt Ihnen dabei jede Fabrikrechnung. Auf diese Weise erhalten Sie vollständigen Einblick, ohne einen einzigen Flug buchen zu müssen.

Wenn Sie ein Produkt beschaffen möchten, senden Sie uns Ihre Spezifikation und wir führen alle Lieferanten-Prüfungen in Ihrem Namen durch. Sie erhalten regelmäßige Berichte und sehen jeden Schritt der Produktion – so wissen Sie jederzeit, woran Sie sind. Neu beim Thema? Starten Sie mit unserem kompletten Sourcing-Leitfaden und erfahren Sie, wie Sie Ihr erstes Projekt sicher auf den Weg bringen.